办公家具经销商、渠道该怎样去“抢”市��？

揭晓时间：2015-04-21 15:23:00

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关于近几年，互联网和移动互联网对古板营销造成的攻击，险些让我们这些营销人遗忘了经销商、渠道这些看法：我们还需要经销商吗?我们还需要渠道吗?着实，任何事情都不可矫枉过正，无论互联网怎么生长，经销商、渠道都不会消亡，就像我们谈论O2O模式一样，都不是简朴的线上或者线下，都会走向深度的融合。

春节时代，每一年或许这个时间，销售职员大都需要提前安排一下经销商春节时代的发货妄想。只有提前打款发货，备足了货，经销商、销售职员才华愉快的过一个好年。

每到春节时代，往经销商客栈压一批货简直就是例行公务。一则是业绩需要;二来也是市场需要(省得断货，很主要)；三则是挤占经销商的资金和库存。虽然，压货并不是春节时代本领的，对许多销售职员来说，压货是每个月都需要干的——月尾基本都要这么干一回。春节事后的一个月之内，将是压货的岑岭期，其中缘故原由不想赘述了，想必销售职员心里都很清晰。

在本文中，重点不是怎么压货，以及压货的技巧，而是关于经销商治理的三点心得和体会。

1.用压货这一简朴的条件磨练“客情”

你跟经销商“关系”好与欠好，不是喝几顿酒、吃几餐饭，晤面整天都胡吹乱侃一番就行了，不要妄想以这样的方法跟经销商成为朋侪。(许多时间，除了生意，还真难成为朋侪)。而是当你在“很是”时期需要冲业绩，面临着业绩压力的时间，好比，29号晚上给他一个电话，30号他就打款发出了几车货。这是什么?仅仅是“关系”好?虽然不是，这种“客情”关系泉源于客户对你、对公司的认可和尊重，甚至敬畏。

若是一个销售职员到了月尾，几通电话还对完成当月销量一筹莫展，我可以一定他没能获得客户的认可，那么，跟客户的用饭、喝酒再多也是白搭，更不可能有什么“客情”关系可言。

“客情”泉源于你在经销商心目中的价值，也就是说，你要对他的生意有资助，最直接的体现是你的产品对他的销售、生意、营销网络有资助。

不要让经销商以为你的产品是无关紧要的，许多时间，是我们自己造成了这一时势。要给经销商压力，一直的促使其前行，甚至要逼着他跟上企业前进的程序。没有永远的朋侪，只有永远的利益。当你一直促使其前进和赚钱的时间，只管他有压力，或某些不满，但心里一定是谢谢你的，至少客观上云云。

谢谢要怎么体现，就是在你有难题的时间，这个时间，你的压货才会有回应。很洪流平上，你跟客户的关系优劣，通过压货，一测便知。

2.竞争大，现现在市场是“抢”来的

市场不是买来的，也不是逐步作育起来的!当初，刚出来做销售的时间，一些老销售职员经常跟我说：市场是逐步作育起来的，逐步做起来的。厥后，我发明这是鬼话，万万不要信。在履历了多年历练之后，我突然醒悟：着实，市场是抢来的。

为何这么说呢?市场上的产品，并不是平白无故的推出来并乐成的，虽然，我们不扫除推出一个新品并没有经由调研，也不知道怎么就乐成了，但这种乐成也是迎合了消耗者的需求的乐成。

关于大大都产品来说，两个方面很主要，一个是主顾，6399彩天下主顾在那里?另一个是我们敌手在那里?许多时间，我们不是在找主顾，由于我们不可能生产全新的产品，主顾我们已经知道在那里了!剩下的，只有一个方面：敌手!敌手在那里?6399彩天下主顾就在那里，我们该怎么办?

当我们一目了然的时间，就是要从他们身上抢市场!

自己身先士卒，向导团队和经销商一起，把市场抢过来。

若是经销商不肯意、差别意，纷歧起成为一个“团伙”，这样的经销商一定没法做好贵司企业的产品，一定的!这样的经销商不要也罢!

3.“听话”的肯配合经销商才是好经销商

经销商若是不听你的、不执行打折扣、做市场讲条件、斤斤盘算、只顾眼前，这样，断然做欠好市场，更不可使市场恒久康健快速的生长。“听话”并不是对销售职员言听计从，而是凭证厂家，效劳处对市场的判断、市场妄想和销售事情的周全配合举行推进，并施展自身的优势，起劲自动配合营销事情。

要经销商“听话”难度也不大，两个字：利益。怎么实现利益，首先是站在市场的角度，比经销商更熟悉市场、更专业;其次，把事情做好，起劲自动出谋划策，不要有私心，做好事情，你才华获得认可才有价值;最后，也是最主要的一点，让经销商赚钱!怎么赚钱，短期销量上升，渠道控制力更强，品牌、产品组合更优，网络越发普遍??????久远来看，获得了竞争优势、恒久的康健生长，影响力和形象提升。

从市场永续谋划和康健生长的角度而言，不跟厂家一条心、不相助、不“听话”的经销商不是好经销商，要尽快换掉。办公家具经销商洗牌是每个厂家都需要一直在举行的。

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